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モノが売れない時代のバカ売れ心理学

モノが売れない時代のバカ売れ心理学 (幻冬舎文庫)モノが売れない時代のバカ売れ心理学 (幻冬舎文庫)
(2003/09)
和田 秀樹

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 モノが売れない時代のバカ売れ心理学(和田秀樹著)を読んでみた。2001年11月初版、2003年文庫化なので、少し古い本ではあるが、興味深い箇所があったので紹介したい。

 本書は、「内因性の精神病は二大精神病である統合失調症と躁うつ病しかありません。ですから、私は人の心は統合失調症の方へ向かう流れと躁うつ病の方へ向かう流れという二つの方向性があるのではないか」という仮説を元に、人を「シゾフレ人間」と、「メランコ人間」の二種類に分けて消費者を捉えようとしている。

 シゾフレとはシゾフレニア(統合失調症)、メランコはメランコリー(うつ病)から名づけたそうだ。なお、統合失調症は外部の世界にこだわる病気で、躁うつ病は自分にこだわる病気であり、その世界は正反対と言ってよいほど違うらしい。

 まず、シゾフレ人間だが、このタイプは統合失調症型のパーソナリティを持ち、心の世界の主役が自分ではなく他人(周囲の人)である。そのため、行動の基準になる価値観が周囲の人間、とりわけテレビを中心としたマスコミに影響される。また、人間関係は広く浅くを好みつつ、同調圧力に身を任せ、みんなと同じように行動するため、カリスマ的指導者に惹かれやすい面をもつ。比較的若い世代に多くみられるタイプといえよう。

 一方、メランコ人間は、躁うつ病型のパーソナリティを持ち、心の世界の主役が自分である。周囲の意見に左右されず、他人とは違う自分でいたいと思うタイプである。人間関係は濃密で、相手を深く理解する事を好み、所属する集団や職場に強い帰属意識をもつ。比較的、上の世代に多くみられるタイプといえる。

 この2種類のターゲットに対し、どうアプローチをかけるかが本書のテーマである。シゾフレ人間は、みんなが買っているから私も買う、という行動パターンがあるので、一度ヒットしたものを自信を持って押し通し、二匹目のどじょうを狙うよう勧めている。メランコ人間は、筋の通った理屈を好むので、論理的な根拠を並べ、これが正しいと思わせるよう勧めている。また、情にもろいので、一度信頼関係を築くと裏切りにくい性質をもつと分析している。
 このようなアプローチの成功例としてSMAPやポケモンの戦略を上げたり、消費者の心理状態を分析しつつ、各コンテンツを短くまとめた読みやすいマーケティング本だった。
(評価:星4つ。★★★★☆)

 さて、この本を読んでいる時、アメリカの大統領選のことを思い出した。共和党はマケインで決まり、民主党はヒラリーとオバマの争いが続いている。保守的な考えをもつメランコ人間はマケインを支持しやすいし、スターやカリスマ的指導者に流れやすいシゾフレ人間はヒラリーやオバマを支持しているだろう。興味深いのはシゾフレ人間好みの候補で争っている民主党の指名戦だ。個人的には、シゾフレ人間の中で、さらにグループ分けが出切るのではないだろうかと期待している。特に、インターネットを効果的に使った草の根運動を展開するオバマ陣営の戦略を注視すると、これからの日本の市場を捉える上で役に立つのではないだろうか。

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